Channels & Sales Management

La globalizzazione, le politiche di liberalizzazione della distribuzione, la gestione della multicanalità, il ruolo sempre più determinante dell’e-commerce e le continue evoluzioni dei modelli di acquisto della domanda impongono un’attenzione continua alle performance dei canali distributivi.
Focus Management vanta significative e differenziate esperienze circa lo studio delle reti di vendita e dei canali distributivi.Partendo dall’analisi dell’acquirente risale analiticamente la catena distributiva del valore e, tramite l’ausilio di indicatori opportunamente codificati, evidenzia i gap di performance.
L’utilizzo delle metodologie varia, a seconda dell’oggetto di studio, dall’analisi del portafoglio distributori allo studio dell’atteggiamento del trade, dalla valutazione delle interdipendenze competitive di canale sino all’esame della channel, store e brand loyalty.
I nostri team supportano le aziende clienti nella definizione di obiettivi e strumenti commerciali e nella redazione e implementazione di trade e sales force plan, affiancando l’impresa nell’individuazione di modalità e strumenti di incentivazione originali, formulando approcci commerciali sempre innovativi. In casi più complessi, come la creazione di partnership verticali o orizzontali, i nostri professionisti sono in grado di assistere lo start up dell’iniziativa, contribuendo alla valutazione delle economie derivanti dalla collaborazione e definendo i contenuti dell’agreement, fino al fine tuning dei processi e delle attività.
Lo sviluppo di partnership distributive (in un’ottica di coopetition), l’attivazione di progetti di category management o la creazione di sistemi integrati tra industria e distribuzione sono esempi innovativi di pianificazione commerciale nei quali Focus Management ha sviluppato le proprie competenze.

Trascina lateralmente per scorrere tra le case history.

Launching a drug through partnerships

A case of Partnership Plan: the need to find solutions for filling the potential gap. Focus Management’s consultants mapped the trust activators in the healthcare field in order to enhance awareness of the available therapeutic programmes: a final document (Partnership Plan) summed up all the strategies and tactics to be implemented at the local level.

Distributing phyto-pharmaceuticals through channel partnerships

A case of channel partnership: the need to strengthen the company’s relationship with its distributors, expanding the size of the service. Focus Management helped the Customer create a new value proposition, founded on the concept of the “customer solutions”: starting from the products in the company’s portfolio and the needs of the trade clients, differentiated instruments and services were identified and developed.

Launching a new concept of restaurant

A case of concept generation in the world of HO.RE.CA.: the need to shorten the distance and passages that separate producers and consumers. Focus Management worked with opinion leaders and final customers in order to create a new concept of restaurant that would comply with the values of proximity, one-of-a-kindness and quality.

Developing an innovative go-to-market for functional food

A case of Category Management: a company’s need to control a new channel. Focus Management’s consultants assisted the Customer in developing a veritable innovation in the distribution area, starting from a final customer: a channel strategy for the largeGDO, supported by tactical and operational elements.

Facilitating the industry-trade relationship

A case of relational marketing at the B2B level: the need to develop a web-based tool that could be easily enjoyed by professional users. Focus Management tested the portal/tool by directly involving the customer of the Client company, identifying the actions needed for the launch and as well as the preparatory actions for continuous improvement in the medium-long term.

Lanciare un farmaco mediante le partnership

Un caso di Partnership Plan: la necessità di trovare soluzioni per colmare il gap di potenziale. I consulenti Focus Management hanno mappato i trust activator in ambito healthcare per facilitare la consapevolezza dei percorsi terapeutici disponibili: un documento finale (Partnership Plan) ha sintetizzato tutte le strategie e le tattiche da adottare a livello locale.

Facilitare la relazione industria-trade

Un caso di marketing relazionale a livello B2B: il bisogno di costruire uno strumento web-based fruibile con facilità dall’utente professionale. Focus Management ha testato il portale/tool coinvolgendo direttamente i clienti dell’azienda Cliente, identificando le azioni necessarie per il lancio e quelle propedeutiche ad un suo continuo miglioramento nel medio-lungo periodo.

Distribuire fitofarmaci mediante partnership di canale

Un caso di partnership di canale: il bisogno di rafforzare la relazione con i rivenditori, rafforzando la dimensione del servizio. Focus Management ha aiutato il Cliente nella creazione di una nuova value proposition, fondata sul concetto delle “customer solution”: partendo dai prodotti in portafoglio e dai bisogni dei clienti trade sono stati identificati e sviluppati servizi e strumenti differenzianti.

Costruire un Go to market innovativo per il functional food

Un caso di Category Management: la necessità aziendale di presidiare un nuovo canale. I consulenti Focus Management hanno supportato il Cliente nello sviluppo di una vera e propria innovazione distributiva, partendo da cliente finale: una strategia di canale per la GDO, sostenuta da elementi tattici e operativi.

Lanciare un nuovo concept di ristorazione

Un caso di concept generation nel mondo HO.RE.CA.: il bisogno di ridurre la distanza e i passaggi che separano i produttori e i consumatori. Focus Management ha lavorato con Opinion Leader e clienti finali per creare un concept di ristorante che rispondesse ai valori di prossimità, tipicità e qualità.

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