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Consulting

Distribuire fitofarmaci mediante partnership di canale

Nel corso del seguente caso di partnership di canale finalizzato a soddisfare il bisogno di rafforzare la relazione con i rivenditori e la dimensione del servizio, i consulenti di Focus Management hanno aiutato il Cliente nella creazione di una nuova value proposition, fondata sul concetto delle “customer solution”. Partendo dai prodotti in portafoglio e dai bisogni dei clienti trade sono stati identificati e sviluppati servizi e strumenti differenzianti.

Esigenza di business

Il committente opera nell’ambito della produzione e distribuzione di fitofarmaci in Italia e in altri Paesi Europei. I suoi clienti sono rivenditori privati evoluti che distribuiscono i prodotti ad aziende agricole e consorzi agrari di grandi dimensioni. Obiettivo principale del progetto è quello di generare e consolidare un rapporto di fiducia tra l’azienda cliente e i suoi migliori partner distributivi attraverso una nuova value proposition che contiene l’offerta di prodotti e servizi ad elevato valore aggiunto. Il valore generato a valle si traduce in una più stretta relazione con gli intermediari e tra questi ultimi e l’azienda di produzione rafforzando significativamente tutta la filiera.

Approccio strategico

Il progetto è stato sviluppato con un approccio customer oriented, strutturato con la prima parte di analisi dei bisogni della domanda perfezionata da un’attività di desk analysis sui dati interni all’azienda committente al fine di verificare l’interesse a sviluppare partnership di filiera. In un secondo step è stato possibile identificare tre filoni di sviluppo della partnership e le aree di investimento funzionali a colmare i gap relazionali tra l’azienda di produzione, la distribuzione privata e le aziende agricole clienti, consolidando gli elementi determinanti la fiducia relazionale e valoriale. Anche in questa fase del progetto le ipotesi di sviluppo della value proposition sono state validate attraverso tre test pilota in aree geografiche definite con il committente. Nella value proposition sono stati inseriti tre strumenti/servizi a supporto dell’attività caratteristica del distributore privato, raggruppati in tre macro-aree: gestionale-informatico; economico-finanziario; assicurativo. I tre distributori privati che hanno testato le soluzioni proposte hanno contribuito alla costruzione e al perfezionamento della value proposition da estendere ai clienti più importanti.

Valore per il cliente

La fase di test si è conclusa con la definzione nel dettaglio delle specifiche tecniche relative agli strumenti/servizi costituenti la value proposition. L’ultima fase del progetto si è svolta con l’erogazione dell’attività di training al management del committente al fine di acquisire tutte la competenza funzionali alla proposizione di un’offerta di prodotti e servizi differenzianti e a valore aggiunto per l’intera filiera.

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