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Consulting Digital

Introdurre app e tecnologia nei processi di consultative selling

Il seguente caso di collaborazione tra industria e distribuzione, basato sulla dimensione tecnologica, ha condotto ad un nuovo modo di vivere le relazioni di canale e alla possibilità di veicolare il valore aggiunto lungo la supply chain. Focus Management ha affiancato il Cliente nel lancio di una nuova tecnologia funzionale a facilitare la relazione tra trade e cliente finale, in un’ottica di up-selling.

Esigenza di business

Il Cliente è un’azienda leader nel comparto produttivo di beni per la salute della persona. L’elevata complessità dei prodotti proposti al mercato richiede però un importante supporto da parte del trade professionale. L’azienda ha quindi deciso storicamente di investire sui servizi alla distribuzione per facilitare la valorizzazione dei propri prodotti agli occhi dei clienti finali. Il Committente ha deciso di sfruttare anche la leva digitale/tecnologica per facilitare il processo di vendita del trade e veicolare in maniera ottimale il valore aggiunto dei propri beni.

Approccio strategico

Focus Management ha affiancato il Cliente nel processo di customizzazione di un’App e di una piattaforma digital a supporto del trade professionale. Partendo dalla mappatura del processo di vendita posto in essere dal dettagliante, Focus Management ha individuato le aree di criticità (nella prospettiva e dell’azienda e del cliente finale), strutturando la relativa soluzione da erogare nel punto vendita attraverso l’App o la piattaforma dedicata. Seguendo un approccio customer based, sono state selezionate le aree di intervento per garantire la professionalità del trade ed il posizionamento premium dell’azienda.

Valore per il cliente

Il Cliente è stato affiancato nelle attività di comunicazione a supporto del nuovo progetto, attraverso la realizzazione di tutorial, FAQ, video ad hoc, e nel processo di percorso di presentazione del kit digitale al trade, inserendo i tool in un percorso di Partnership verticale volto a facilitare il consultative selling.

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