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Digital Transformation nel B2B: una sfida al cambiamento per le aziende

L’advisorship nei percorsi di Digital Transformation rappresenta un pillar nella nostra value proposition. Ormai da qualche anno a questa parte ricorre nei brief che riceviamo la richiesta di tracciare una traiettoria per la Digital Transformation, arricchendola in termini contenutistici, rendendola coerente con il modello di business e la strategia aziendale, supportando allo stesso tempo l’organizzazione nel percorso di cambiamento.

Partendo dall’analisi delle necessità delle aziende, vediamo nel dettaglio il nostro approccio alla Digital Transformation consolidato nel corso dei progetti.

 

L’era del Digital Darwinism

 

Charles Darwin, padre della teoria evoluzionistica parlava in questi termini dell’attitudine dell’uomo alcambiamento: “Non è la specie più forte a sopravvivere, e nemmeno quella più intelligente, ma la specie che risponde meglio al cambiamento”.

E così partendo dalle sue parole, oggi possiamo parlare di “Digital Darwinism”: l’era che viviamo è trainata dalle nuove tecnologie e dall’evoluzione veloce in “real time” della società che si adatta in modo naturale ai cambiamenti.

Non accade altrettanto velocemente per le aziende che scontano rallentamenti, inerzie e barriere che impediscono di far fluire il valore, ritrovandosi così perennemente alla rincorsa in questo processo di cambiamento.

La motivazione profonda dell’empasse delle aziende coinvolte è riconducibile principalmente a due pilastri: le persone e l’impatto organizzativo, nonostante gli investimenti significativi. Questi due asset strettamente correlati hanno sfumature diverse a seconda che ci si trovi in un’azienda che affronta il percorso di Digital Transformation B2B o B2C.

 

Le peculiarità dei percorsi di Digital Transformation nel B2B

 

Se chiedessimo a 10 opinion leader di Digital Transformation la definizione di quest’ultima, associata al mondo B2B, riceveremmo altrettante risposte diverse che però contemplano parole chiave ricorrenti: Industria 4.0, Lean/Agile approach, Artificial Intelligence (AI), Machine Learning, ERP, Warehousing Management System, Big Data e Business Intelligence ed altre ancora.

Tutte valide evidenze che hanno una portata significativa per affermare che per muoversi nel percorso di Digital Transformation è fondamentale partire dal modello di business AS IS e comprendere nel futuro prossimo quali saranno l’approccio ed il modello a tendere per poi declinarli.

La specificità che riscontriamo, quindi, nella Digital Transformation in ambito B2B è connessa alla capacità degli Imprenditori, AD o Manager di mappare le strategie di business, comprendere le dinamiche evolutive, identificare la direzione che si vuole intraprendere ed essere in grado di adottare e dotarsi poi di tecnologie che supportino tutte le persone e l’organizzazione nel percorso di cambiamento.

Tutti sono chiamati a mettersi in gioco, dall’AD alla sua prima linea e ai loro riporti, alle diverse aree funzionali, dal Customer Service alla Field Force, dal Marketing al Commerciale, dal Finance all’Amministrazione e all’HR.

Obiettivo importante da perseguire per le aziende che operano nel mondo B2B è quello compiere un salto di prospettiva e porsi nel ruolo del cliente (con le stesse sfaccettature di quello finale) per ricostruire il suo comportamento in tutti gli step e comprenderne le esigenze specifiche in ogni fase di interazione (dalla selezione del fornitore/brand/prodotto alla condivisione dell’esperienza e al cross-selling e up-selling) con l’azienda e in ogni modalità di contatto (diversi touch point online e offline).

 

Percorsi virtuosi e centralità delle persone: dalla strategia alla trasformazione dei business model e dei ruoli aziendali

 

Le nostre esperienze progettuali ci hanno permesso di identificare fattori chiave vincenti e percorsi virtuosi che stanno portando le aziende a ridurre il ritardo nel percorso di cambiamento.

La leva più importante sulla quale agire sono le persone che sin dal primo momento di brainstorming in azienda devono essere coinvolte nel percorso di Digital Transformation. Ciascuno deve contribuire afferendo il proprio vissuto e il proprio background aziendale nel progetto comune di trasformazione, coniugando le sue aspettative di evoluzione del ruolo con quelle necessarie al buon esito del percorso di cambiamento. Le persone sono il vero motore abilitante dei processi e dei percorsi evolutivi. Troppo spesso la trasformazione digitale viene veicolata come un processo top-down, senza alcuna possibilità di apportare il proprio contributo come individuo e come risorsa umana.

In una visione olistica ogni persona è portatrice di cambiamento su stessa e può, a sua volta, ricoprire il ruolo di leader/ambassador in questi contesti.

Una volta costruito il terreno fertile con il supporto di tutte le persone coinvolte, arriva il momento della semina. Si procede ad una mappatura di tutti i processi e delle competenze distinguendo tra quelle transazionali e quelle ad alto valore per l’azienda, si identificano le figure chiave (ambassador) cui affidare le iniziative e le progettualità, si costruiscono i team con competenze trasversali e cross-funzionali per generare le soluzioni digitali e gli strumenti che dovranno essere implementati in azienda.

In questo percorso virtuoso, ci si avvale della metodologia tipica del project management attraverso la definizione delle micro-attività, dei responsabili, dei supervisor, degli accountable ed infine dei KPI da monitorare per attuare in tempi brevi eventuali correttivi al processo. Sono utilizzati prevalentemente in alcuni settori (Healthcare, Industrial, Manufacturing e Luxury fashion) i principi Lean e gli approcci Agile associati a percorsi di Team Coaching e Individual Coaching.

La chiave di volta è rappresentata dalla capacità di stimolare e motivare le persone in azienda, facendole sentire parte integrante del cambiamento e mantenendo alto il commitment per il raggiungimento degli obiettivi comuni e condivisi di Digital Transformation dell’azienda.

Dalla nostra esperienza, emerge quindi l’importanza di settare le aspettative e chiarire gli obiettivi della Digital Transformation B2B attraverso una condivisione delle diverse prospettive che in azienda esistono e coesistono. Due elementi immancabili: dare voce e valore a ciascun contributo ponendo al centro le persone che possono abilitare il cambiamento e dirigere l’azienda nel viaggio della Digital Transformation evidenziando con costanza i risultati che vengono raggiunti in ogni step.

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