Contattaci

Consulting Digital Valuation

Canale E-trade per una multinazionale farmaceutica

Definire i processi di gestione del canale E-trade per una multinazionale farmaceutica

Il seguente caso di E-Trade è scaturito dalla necessità del Cliente, azienda del segmento Salute e Benessere, di finalizzare il Piano Commerciale e Promozionale E-Trade annuale e di delineare le attività dell’E-Trade in maniera formale. Focus Management ha sviluppato, per mezzo di una stima degli economics, un modello ad hoc per l’implementazione del suddetto Piano che è stato integrato in un Action Plan completo per un player dell’E-Trade. Inoltre, ha supportato il Cliente nella definizione dei meccanismi di governance e dei relativi processi del nuovo team E-Trade.

Esigenza di business

Il Cliente è una multinazionale farmaceutica attiva nel segmento CHC. Con l’accelerazione dei processi digitali, l’azienda ha ravvisato la necessità di presidiare in maniera organica e formale il canale online delle vendite di prodotti per la salute e il benessere, attraverso la creazione di una nuova funzione ‘ibrida’ di E-Trade che coinvolgesse le 3 diverse aree aziendali interessate: Marketing, Trade Marketing e Vendite. Per facilitare una relazione fluida tra i tre attori coinvolti sul tema E-Trade, si è riscontrato il bisogno di istituire un organo aziendale ad hoc (collegiale) che gestisca e coordini la messa a terra del Piano Commerciale e Promozionale E-Trade e definisca le responsabilità di ciascun attore.

Approccio strategico

Il progetto si è sviluppato lungo due direttrici principali. In primo luogo, è stato finalizzato il Piano Commerciale e Promozionale E-Trade attraverso:

  1. lo sviluppo di un modello di stima degli economics legati all’implementazione del Piano e di un Action Plan per un player dell’E-Trade con azioni, investimenti e ritorni;
  2. la raccolta di feedback del Top Management con riguardo alle priorità in merito all’E-Trade e alle sue relazioni col canale tradizionale.

Successivamente, Focus Management ha sviluppato e formalizzato i meccanismi di governance dell’E-Trade (percorsi decisionali, aree di competenza), grazie ad un’attività di affiancamento scaturita nella supervisione dei lavori e nell’identificazione delle aree di intervento.

Valore per il cliente

Grazie al Piano Commerciale e Promozionale E-Trade il Cliente ha avuto la possibilità di concretizzare gli obiettivi prefissati di visibilità e vendita nel canale online e, contemporaneamente, di assimilare le logiche del nuovo canale, attraverso un apprendimento continuo che lo ha portato ad esplorare l’efficacia di nuove soluzioni e ad acquisire la conoscenza dei comportamenti degli e-buyers e della gestione del dato.

In aggiunta, il Cliente ha formalizzato i processi inter-funzionali necessari per un’efficace gestione del canale E-trade e dell’organo di gestione competente grazie ai meccanismi di governance, all’efficacia decisionale e alle aree di intervento identificati da Focus Management.

Case Correlate

COMPILA IL FORM PER APPROFONDIRE IL CASO

Contact Form Download

CONSENSO AL TRATTAMENTO DEI DATI PERSONALISi prenda visione dell'Informativa.
Prendendo atto che i miei dati saranno processati in totale conformità alla legge,

I campi contrassegnati da * sono obbligatori